בכל מכרז רמ״י מוגשות הצעות רבות, אבל מתפרסמת בעיקר הזוכה. ניתחנו את כל 310,368 ההצעות שבמאגר — כולל המפסידות — ובדקנו מה קורה לפער בין ההצעה הזוכה לזו שאחריה.
בשורה התחתונה: כשמוגשות שתי הצעות בלבד, הזוכה משלם חציונית 31.1% מעל ההצעה הבאה. כשמוגשות 20 הצעות ומעלה, הפער יורד ל-7.5%. יותר תחרות מייצרת מחיר מדויק יותר, לא מנופח.
| הצעות למגרש | מגרשים | פער חציוני מעל ההצעה השנייה |
|---|---|---|
| 2 | 2,683 | 31.1% |
| 3–4 | 3,884 | 22.1% |
| 5–9 | 5,704 | 16.1% |
| 10–19 | 4,743 | 10.2% |
| 20 ומעלה | 3,820 | 7.5% |
ההסבר מבני. כשמעט מציעים ניגשים, איש אינו יודע כמה שווה המגרש, והזוכה מבטח את עצמו בהצעה גבוהה בהרבה. כשעשרים חברות ניגשות, השוק מתכנס לטווח צר, והזוכה מנצח בהפרש קטן.
למה זה חשוב ליזם: מגרש עם מעט מציעים אינו בהכרח מציאה — הוא מקום שבו קל לשלם יותר מדי.
הממצא הזה הפוך לאינטואיציה הרווחת. ההנחה הטבעית היא שיותר מתחרים דוחפים את המחיר למעלה — וזה נכון לגבי המחיר המוחלט. אבל השאלה שבדקנו שונה: כמה מעל ההצעה הבאה שילם הזוכה. וכאן, ריבוי מציעים דווקא מצמצם את הפער.
ההסבר הוא איכות המידע. מגרש שמושך עשרים הצעות הוא מגרש שהשוק מכיר ומתמחר, ולכן ההצעות מתקבצות בטווח צר. מגרש שמושך שתי הצעות בלבד הוא לרוב מגרש שקשה להעריך — מיקום חריג, ייעוד מורכב, או הוצאות פיתוח לא ברורות — ובמצב כזה כל מציע מתמחר לפי הערכה פרטית שלו, והפערים ביניהן עצומים.
מבחינת היזם, המסקנה מעשית: מגרש עם מעט מתחרים אינו הזדמנות אלא אזור סיכון. הזוכה שם משלם חציונית 31% מעל המציע הבא — כלומר סביר שהוא שילם הרבה מעל מה שהשוק חשב שהמגרש שווה.
מבחינת המדינה התמונה הפוכה: מכרז שמושך מעט הצעות עלול להיסגר במחיר גבוה במיוחד ביחס להערכות, אבל הוא גם המכרז שבו הסיכון לאי-מכירה הגבוה ביותר.
למה השתמשנו בחציון ולא בממוצע?
משום שהממוצע כאן חסר משמעות. בקבוצת שתי ההצעות הוא מגיע ל-74,380% — תוצאה של מקרים שבהם ההצעה השנייה הייתה סמלית. החציון מתאר את המגרש הטיפוסי; הממוצע מתאר את החריג.
כמה הצעות זה הרבה?
במאגר, 3,820 מגרשים משכו 20 הצעות ומעלה, ו-2,683 משכו שתיים בלבד. הרוב הגדול נמצא באמצע: 5 עד 19 הצעות למגרש.
האם הפער מעיד על מחיר מופרז?
לא בהכרח. הוא מעיד על אי-ודאות בתמחור. מגרש יכול להימכר בפער גדול מעל ההצעה השנייה ועדיין להיות עסקה טובה — אבל הסיכוי לטעות בו גבוה יותר.
איך מדדנו
לכל מגרש חושב הפער בין ההצעה בדירוג 1 לדירוג 2. השתמשנו בחציון ולא בממוצע: הממוצע בקבוצת שתי ההצעות מגיע ל-74,380% בגלל מקרי קיצון שבהם ההצעה השנייה זניחה, ואינו מייצג דבר.
לצפייה בהצעות למכרז ספציפי — רשימת המכרזים. לפרופילי הזוכים — עמוד הזוכים.